A empresa familiar brasileira de cosméticos Lumi começou de uma aposta da família Antunes cinco anos atrás para investir no vigoroso ramo de beleza. Na época, a Lumi tinha apenas sete funcionários, e hoje a folha de pagamentos tem 200 colaboradores, além de uma lista de 250 mil revendedores - número que espera aumentar 40% este ano. A empresa se considera uma Avon africana, pois as vendas na África representam 30% do faturamento da marca - valor este guardado a sete chaves.
Com produtos a partir de R$ 2,60 e alvo na classe B e C, a empresa atravessou o oceano e deve entrar no próximo ano na França, Panamá, Argentina, Uruguai, Bolívia e El Salvador. O tíquete médio de vendas é R$ 300 e a fábrica da Lumi, com uma produção anual de 1.440 milhão de itens, tanto para abastecer o Brasil, como o continente africano (exceto Africa do Sul), está localizada em São Paulo, no bairro da Vila Guilherme. Atualmente apenas o segmento de perfumes representa 37% do faturamento, seguido da venda de maquiagem (23%) e da linha corpo e banho (16%). O restante é divido entre esmaltes e linha infantil.
"As fragrâncias dos perfumes são importadas e isso é um dos motivos de elas terem duração maior", explicou a diretora da Lumi, Natália Antunes. Ela representa um mercado de empresas conceituadas, como a Avon, que hoje possui 1,1 milhão de revendedoras no Brasil, e Natura, com cerca de 850 mil revendedoras no País. A Lumi, porém, garante conquistar aos poucos, e de forma orgânica, espaço nas principais regiões brasileiras: o sudeste responde por 75% das vendas e o nordeste, por 17%. Outras regiões se dividem linearmente.
África
A empresa afirma que a expansão internacional começou há três anos, quando garante ter sido a primeira brasileira do segmento a chegar em Angola e Luanda. Ano passado foi para Moçambique. Este ano desembarcou com produtos na Costa do Marfim, em Benim e em Botswana, na África. "Fomos convidados pelo governo africano a vender nossos produtos. No início achamos loucura, mas vemos que a decisão foi certa", disse a diretora da Lumi.
Por conta também da demanda na região, a empresa desenvolveu um catálogo especial com produtos e esmaltes para pele negra. "Hoje comercializamos seis linhas de produtos de beleza nas regiões e temos produtos específicos para a beleza africana", afirmou Natália.
Nas províncias africanas, as vendas são feitas de duas formas: varejo e vendas diretas. Hoje existe uma loja em um shopping de Luanda, e o continente tem 10 mil revendedoras que comercializam os produtos levados na cabeça, pelas ruas dos bairros nobres e das periferias, até mesmo onde a água encanada ainda não se faz presente. No continente, a marca afirma ter virado grife com o público A e B, que desfila pelas ruas com camisetas, relógios e chinelos de nome Lumi. Neste semestre, a empresa entrou com o esquema de varejo e vendas diretas também em Portugal. "Contamos com fortes parcerias nos países para os quais exportamos. Não temos um modelo engessado de distribuição e vendas."
Paixão brasileira
Licenciamento é outro segmento explorado pela Lumi. No Brasil hoje a empresa é responsável pelos perfumes dos times Corinthians, São Paulo, Palmeiras e Santos. No caso do Corinthians, o produto tornou-se líder de vendas devido ao centenário do time. " O perfume corintiano é o que mais vende, por ser uma das maiores torcidas do País, neste ano especificamente com um com embasamento comemorativo do centenário. Em seguida vem o perfume do São Paulo, que hoje é o único fabricado na versão feminina e masculina. Os demais times variam com o desempenho do clube", explicou a porta-voz.
No Rio de Janeiro os planos são fazer o perfume do Flamengo. Nos Jogos Pan-americanos de 2007 - realizados na cidade dos cariocas - a Lumi foi convidada pelo Globo Marcas a fazer o perfume que representou o País. E começa a negociar para repetir a parceria na Copa do Mundo (2014) e nas Olimpíadas (2016).
Captação de revendedores
Presente em mais de 300 municípios brasileiros por meio de suas revendedoras de porta a porta, a Lumi utiliza catálogos e kits demonstrativos como ferramentas de venda. "Nós temos grande facilidade na captação de novos colaboradores porque, além da comissão de 30%, oferecemos incentivos diversos, como premiações e bonificações. Levamos oportunidade de trabalho e ao mesmo tempo bem-estar e beleza", destacou Natália Antunes.
As vendas têm como estratégia de marketing mudar periodicamente os catálogos e folhetos para manter a fidelidade tanto das revendedoras como das clientes. "Nosso livreto com todos os produtos contém diversas dicas de maquilagem, ou de como cuidar da pele. Para as revendedoras oferecemos vários cursos, em que elas aprendem a se maquilar e a passar as dicas para as clientes também", explicou a Natália.
Mercado
De acordo com levantamento feito pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABVD), esse segmento faturou R$ 11,8 bilhões no primeiro semestre deste ano, o que representa uma expansão de 21,2% na comparação com igual período do ano passado.
De janeiro a junho, o ramo de negócios cresceu 16,7% na comparação com o primeiro semestre de 2009 e passou de 2,255 milhões para 2,631 milhões de revendedores. No ano passado, o setor movimentou R$ 21,8 bilhões, com alta de 18,4% em relação ao faturamento de 2008.
Fonte: DCI
